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　　2011年，樓市深度調(diào)控，建材行業(yè)受累，市場(chǎng)低迷。“生意難做！”是筆者聽(tīng)到經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)得最多的一句話。大部分型材經(jīng)銷(xiāo)商表示：2011年，型材銷(xiāo)量明顯下滑，成本增加，利潤(rùn)嚴(yán)重縮水。2012年，行業(yè)將面臨怎樣的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)呢？

　　2011年底，中央經(jīng)濟(jì)會(huì)議召開(kāi)，會(huì)議決定：2012年，堅(jiān)持房產(chǎn)調(diào)控政策不動(dòng)搖，促使房?jī)r(jià)合理回歸。從國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：2011年11月，全國(guó)70個(gè)大中城市新建商品住宅價(jià)格環(huán)比上漲的城市僅有5個(gè)。對(duì)此，新華社發(fā)表評(píng)論：房?jī)r(jià)回落已是大勢(shì)所趨。日前，住建部宣布：已經(jīng)與地方政府達(dá)成協(xié)議，在2012年，全國(guó)將開(kāi)工建設(shè)700萬(wàn)套保障房。

　　一邊是房產(chǎn)深度調(diào)控，樓市面臨拐點(diǎn)；一邊是保障房大量開(kāi)工，商機(jī)不小。如此經(jīng)濟(jì)環(huán)境，鋁型材經(jīng)銷(xiāo)商該如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)？

　　細(xì)化營(yíng)銷(xiāo) 瞄準(zhǔn)目標(biāo)群體

　　營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家任立表示：品牌永遠(yuǎn)不是掌握在企業(yè)自己手里，而是掌握在消費(fèi)者手里，是在目標(biāo)受眾手里。瞄準(zhǔn)目標(biāo)受眾，是實(shí)施銷(xiāo)售的前提。

　　消費(fèi)者的需求是什么？這就涉及到消費(fèi)者的需求點(diǎn)或產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。任何一個(gè)品牌和產(chǎn)品都有很多訴求。如何營(yíng)造舒適的人文環(huán)境，迎合目標(biāo)受眾的個(gè)性需求，是企業(yè)需要思考的問(wèn)題。

　　由于消費(fèi)群體的需求是多樣化的，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的，因此必須細(xì)分市場(chǎng)，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，研發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品。在消費(fèi)層次上，可分為高、中、低端；在消費(fèi)年齡上，可分為青年、中年、老年；在消費(fèi)理念上，可分為享受型、小資型、樸素型。在消費(fèi)場(chǎng)所上，有大型工程、小區(qū)改造、新建小區(qū)裝飾、個(gè)體裝飾等。當(dāng)然還可再細(xì)分。不同的產(chǎn)品要適應(yīng)不同的消費(fèi)群體的需求。市場(chǎng)細(xì)分的根本目的在于打造品牌理念。如果企業(yè)無(wú)論面對(duì)哪一類(lèi)客戶，都能提供一套合適的方案及產(chǎn)品，使其滿意，就能大大提高終端的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與競(jìng)爭(zhēng)活力。

　　轉(zhuǎn)變理念 適銷(xiāo)對(duì)路攻市場(chǎng)

　　自2008年之后，鋁型材國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境比預(yù)期惡劣，出口嚴(yán)重受阻，企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)能瞬間過(guò)剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。雪上加霜的是，房地產(chǎn)深度調(diào)控造成市場(chǎng)需求不旺，使鋁型材經(jīng)銷(xiāo)商的日子不好過(guò)。

　　鋁型材經(jīng)銷(xiāo)商不僅批發(fā)銷(xiāo)售鋁型材，有的還銷(xiāo)售各種玻璃，一些中小經(jīng)銷(xiāo)商也承接鋁合金門(mén)窗制作和室內(nèi)外裝飾工程。一般來(lái)說(shuō)，比起單賣(mài)鋁型材，承接鋁合金門(mén)窗的制作和室內(nèi)外裝飾工程的利潤(rùn)要高些。隨著競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈以及市場(chǎng)潮流的變化，經(jīng)銷(xiāo)商適時(shí)推出的一些迎合當(dāng)下潮流的特色產(chǎn)品將會(huì)更受消費(fèi)者青睞。節(jié)能環(huán)保是當(dāng)前的社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)，也是消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)的關(guān)注點(diǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商要順應(yīng)市場(chǎng)需求，經(jīng)營(yíng)一些節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品并提高設(shè)計(jì)水平，使裝飾工程更美觀，更具個(gè)性化。彩色鋁合金型材外觀華麗多變，其方格式造型可以根據(jù)不同的建筑風(fēng)格樣式，設(shè)計(jì)出不同樣式、結(jié)構(gòu)、顏色的產(chǎn)品。在深加工制作產(chǎn)品時(shí)，采用或建議消費(fèi)者使用新型彩鋁型材新材料，制作出來(lái)的彩鋁門(mén)窗不僅密封性極好，而且高檔華麗又不太貴。

　　消費(fèi)者最終需要的是品質(zhì)卓越、價(jià)格合理、舒適的產(chǎn)品。若能把文化的內(nèi)涵注入產(chǎn)品中，讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)和使用中感受到產(chǎn)品的獨(dú)特性，產(chǎn)品就具有個(gè)性了。當(dāng)展現(xiàn)出獨(dú)特的個(gè)性時(shí)，產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力就形成了。

　　做好售后服務(wù)

　　由于型材經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的渠道主要是工程、批發(fā)、零售、深加工，因此關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)很重要，維護(hù)好老客戶必須擺在重要的位置上。

　　現(xiàn)在，消費(fèi)者也越來(lái)越注重品牌的服務(wù)，包括前期的銷(xiāo)售和后期的服務(wù)跟蹤。因此，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理及渠道的開(kāi)展，包括家裝分銷(xiāo)、工程開(kāi)拓、設(shè)計(jì)制作等工作需要認(rèn)真對(duì)待。鋁型材如能被運(yùn)用在當(dāng)?shù)氐臉?biāo)志性建筑工程上，將起到很好的推廣宣傳作用。

　　要做好銷(xiāo)售，培養(yǎng)一部分真正得力的人是關(guān)鍵的核心要素。此外，市場(chǎng)在變，營(yíng)銷(xiāo)模式也要變。經(jīng)銷(xiāo)商需要解決銷(xiāo)售渠道不全、形象不佳、盈利模式不對(duì)等問(wèn)題，全方位地進(jìn)行系統(tǒng)化調(diào)整，然后將管理規(guī)范化、流程化、制度化。如能把賣(mài)產(chǎn)品做成賣(mài)服務(wù)，把服務(wù)做好，門(mén)店銷(xiāo)售自然也會(huì)好。

　　在低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，鋁型材經(jīng)銷(xiāo)商需要認(rèn)清自己，深入了解客戶，找到對(duì)路的方法，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中殺出一條路來(lái)。